私企内务管理研究/潘文富招商行业现状：
翻开许多营销杂志，总有一大堆的厂家招商广告充斥其中，广告内容之中更是充斥着一大堆溢美之词，诸如：隆重招商！首期招商！热点招商！广阔市场空间！绝佳的商机！利润巨大！等等等等，吹起来一个赛一个的狠，似乎这个投资少见效快风险低赚不完的绝世好买卖只有这一家有，过了这个村可就没那个店了。
当前招商市场的现实状况可比广告上吹的还要热闹，且是鱼目混珠，各色人等混淆其中，这里面有的厂家是来建设销售网络的、有的厂家是来推广新产品的、有的厂家是来扩大完善经销商群体的、也有的厂家只是来圈钱的，真真假假、假假真真，谁能说的清楚，但有一个共同点的地方是，各招商厂家的宣传力度和宣传基调却是越来越高了。
花了这么多力气所进行的招商活动，实际收益又是怎么样的呢？现实情况是经销商长期的沉浸于引进新产品的经营模式中，把引进新产品作为提高赢利能力的救命稻草，反正有的是新厂家源源不断的提供新产品，看起来不错的新产品就先接下来，投到市场里试试，不好就再换一个就是了，反正厂家多的是，经销商也就逐渐丧失了将产品做精做细做透的行动习惯和模式，由此陷入一个恶性循环之中，接了丢，丢了再接。
而厂家这边呢？目前招商厂家提供的仅仅是产品，经销商也就把厂家当作一个产品的供应方来看待，产品销售状况也就决定了厂家合作关系状况，这样一来，厂家也就深入不了经销商的思想领域，也就不可能进行与经销商的深度，长期合作。更有不少咨询公司营建销大师跳出来参与其中，帮助厂家进行所谓的引爆招商活动，没错，这些营销专家和大师的智慧用来诱使经销商头脑发热完全是绰绰有余的，但极少有专家和大师敢确保后期的经销商合作关系与销量持续稳定。火爆的招商活动与后期冷清的市场服务形成了鲜明的对比，怎叫经销商不心寒？
种种因素的综合，往往导致了厂家一批接一批的招商，经销商也是一个接一个换厂家。大家都没在这个招商问题上有多少实质性的收获，反正媒体和专家大师们都没少赚。
凭心而论，招商不是什么坏事情，也是属于正常的商业活动范畴内的，但是出于许多国人急功近利的心理，动辄爆炒，趁着水混捞一把完事，（类似事件在传销、股票等等事件已经有太多的演绎了），以至于许多厂家和经销商都将招商视做为鸡肋。
针对当前的招商市场状况，笔者建议诸厂家换个新点的思维方式，换个角度来看待招商问题，保留提取招商中一些可取的方面，从长计议，稳步做好经销商网络开发管理和产品销售工作。解决问题首先要分解分析问题，我们首先从厂家的招商目的和经销商看待招商问题的方面入手。
厂家招商的目的：
厂家开展招商的目的是为了召集经销商，召集经销商的目的为了销售产品，销售产品的目的是为了赢利，无论招商形式怎么变化，赢利是厂家所追求的最终目的。为了这个最终的赢利目的，在到达最终的目的之前，还是要经历许多过程的，例如这个新产品研发、招商活动的策划、经销商的开发与维护、产品的推广与宣传、品牌的塑造和影响力提升，这些环节的环环相扣，才能保证厂家的最终目的得以实现
厂家招商工作中的难点所在：
从新产品开发到经销商确定到产品在市场上的推广销售，在这个诸多的环节中，两头的工作相对要轻松些，比如说新产品的开发不是最难的，经销商的后续销售工作也不是最难的，而中间这个经销商确定的工作是最难的，详细点说就是如何吸引经销商并与经销商达成稳定的长期合作关系，解决了这个问题，厂家就可以把大量的时间精力放在两头了，这也是许多厂家在招商（也就是确定经销商合作关系）的环节上耗费大量资源和精力的原因所在，
那为什么招商工作越来越难做呢？有目共睹的是，经销商越来越难吸引过来，后期的维系成本和难度也是越来越高，这是因为大家还是集中在一个同质化的竞争范畴之中，大家的宣传基调都差不多，企图来吸引经销商的也就那么几点东西，市场空间大，利润丰厚，厂家支持高，如此这般。但说来说去，并没有脱离就产品论产品的范畴，时间一长，经销商们对这类招商方式也麻木了，其中一些不良厂家的圈钱式招商也损害了厂家招商的整体形象，导致许多经销商丧失了对招商厂家和招商行为的信任，任凭厂家再怎么狂轰乱炸式的广告宣传，脑袋发热的越来越少，再者，新产品具有一个两面性，它可能代表着新市场新利润来源，也可能因为这个“新”字，而出现市场不接受、滞销，不如老产品稳定等状况。当然了，这也是经销商群体在商业思维逐渐成熟的具体表现形式之一。
下期我们将介绍导致出现招商难点的原因，敬请关注！
原文作者：潘文富
私营业主出身，经营家族经销商公司多年，期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理，主要课题为人事管理，成本控制，管理后台搭建，复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分，并保持着素材收集和解决方案更新。